來(lái)源：《鈑金與制作》雜志2024年第7期

繆學(xué)剛·嘉興鼎實(shí)機(jī)械制造股份有限公司

隨著工業(yè)制造技術(shù)的蓬勃發(fā)展，鈑金焊接技術(shù)逐漸成為各個(gè)工業(yè)領(lǐng)域的核心支撐技術(shù)。在這個(gè)大潮中，嘉興鼎實(shí)機(jī)械制造股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“嘉興鼎實(shí)”）憑借對(duì)鈑金焊接技術(shù)的深耕與精準(zhǔn)定位，在短短數(shù)年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，直至2023 年突破1.2 億元大關(guān)。本文旨在剖析嘉興鼎實(shí)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)鈑金企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。

初創(chuàng)時(shí)期：篳路藍(lán)縷，以啟山林

嘉興鼎實(shí)初創(chuàng)時(shí)期，僅有兩人，主要從事鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)。雖然起步艱難，但兩人憑借著對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力和不屈不撓的創(chuàng)業(yè)精神，逐步積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。在送貨的過(guò)程中，他們不僅熟悉了原材料的分布情況和倉(cāng)庫(kù)狀況，更深刻了解了行業(yè)的規(guī)律和客戶的需求，為后續(xù)的業(yè)務(wù)拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)型期：審時(shí)度勢(shì)，應(yīng)變求新

隨著客戶對(duì)鈑金加工需求的日益增長(zhǎng)，嘉興鼎實(shí)意識(shí)到必須轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，從單一的原材料供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┥罴庸ず团浼木C合服務(wù)商。這一決策的背后，是公司對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的深刻洞察和對(duì)自身實(shí)力的充分評(píng)估。為了實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，公司創(chuàng)辦了工廠，并逐步完善了生產(chǎn)流程和技術(shù)體系。

然而，轉(zhuǎn)型之路并非一帆風(fēng)順。由于缺乏技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，初期工廠運(yùn)營(yíng)面臨諸多挑戰(zhàn)。產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)效率低等問(wèn)題頻發(fā)，給公司的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)了嚴(yán)重影響。為了解決問(wèn)題，嘉興鼎實(shí)積極引進(jìn)技術(shù)人才和管理人才，加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)和質(zhì)量管理，逐步提升了產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。

運(yùn)營(yíng)期：強(qiáng)化管理，提質(zhì)增效

招聘問(wèn)題

由于缺乏管理人員，公司暫時(shí)任命一位老鄉(xiāng)兼任廠長(zhǎng)，并通過(guò)朋友和熟人介紹招聘了7、8 名焊工，開始正式運(yùn)營(yíng)。

在創(chuàng)辦初期，由于技術(shù)和質(zhì)量管理不夠成熟，導(dǎo)致焊工做出的產(chǎn)品經(jīng)常無(wú)法滿足客戶要求，重復(fù)被迫退貨、檢修、重新送貨等流程，導(dǎo)致客戶不滿意并給工廠負(fù)面評(píng)價(jià)。這個(gè)問(wèn)題的解決是重新聘用一個(gè)有一定圖紙?zhí)幚砟芰Φ膹S長(zhǎng)來(lái)加強(qiáng)技術(shù)和品質(zhì)方面的管理，并要求客戶經(jīng)常過(guò)來(lái)協(xié)助檢查，采用承包式、計(jì)件制的方式，提高產(chǎn)品質(zhì)量和焊工工作效率。

經(jīng)濟(jì)壓力大

工廠在發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了許多經(jīng)濟(jì)壓力，例如房租、人工工資、交貨、質(zhì)量問(wèn)題等。這些問(wèn)題的解決是通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的管理人員，加強(qiáng)公司技術(shù)力量，加強(qiáng)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，以及采用承包式、計(jì)件制的方式等一系列舉措，從而在經(jīng)濟(jì)上逐步有了起色。

培養(yǎng)核心團(tuán)隊(duì)困難

一個(gè)好的工廠需要有核心的管理團(tuán)隊(duì)和班組長(zhǎng)隊(duì)伍。創(chuàng)辦初期，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以培養(yǎng)出自己核心的班組長(zhǎng)隊(duì)伍。這個(gè)問(wèn)題的解決是通過(guò)培養(yǎng)一些有潛力的焊工，逐漸形成了一支有核心力量的班組長(zhǎng)隊(duì)伍，為工廠的穩(wěn)步發(fā)展提供了有力支持。

競(jìng)爭(zhēng)壓力大

隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，工廠需要不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，以滿足客戶的需求。這個(gè)問(wèn)題的解決是持續(xù)加強(qiáng)技術(shù)、質(zhì)量管理和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的能力和素質(zhì)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，樹立起良好的品牌形象，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。

在運(yùn)營(yíng)期，嘉興鼎實(shí)更加注重內(nèi)部管理和質(zhì)量控制。公司建立了一套完善的管理制度和質(zhì)量控制體系，明確了各部門和崗位的職責(zé)和權(quán)限，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。同時(shí)，公司還加強(qiáng)了與客戶的溝通和協(xié)作，及時(shí)了解客戶需求和反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。

此外，嘉興鼎實(shí)還注重人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。公司積極引進(jìn)和培養(yǎng)高素質(zhì)的技術(shù)人才和管理人才，打造了一支專業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面都發(fā)揮著重要作用，為公司的持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。

發(fā)展期：拓展市場(chǎng)，提升品牌

資金問(wèn)題

創(chuàng)辦工廠最初的資金來(lái)源于自有資金和親朋借款，但這些資金是有限的。后來(lái)，公司通過(guò)掌握客戶資源和打造品牌形象，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)規(guī)模，逐漸解決了資金問(wèn)題。

人員招聘問(wèn)題

在創(chuàng)業(yè)初期，公司面臨招聘技術(shù)人員和管理人員的難題。通過(guò)在職業(yè)招聘網(wǎng)站上發(fā)布招聘信息和與相關(guān)院校合作，公司最終解決了人員招聘問(wèn)題。

市場(chǎng)需求變化

隨著市場(chǎng)的發(fā)展和客戶需求的變化，公司也需要不斷地更新產(chǎn)品和技術(shù)。公司加強(qiáng)了研發(fā)能力，通過(guò)與客戶緊密合作，不斷改進(jìn)和升級(jí)產(chǎn)品。

采購(gòu)主動(dòng)權(quán)

要成為一個(gè)好的焊接工廠，需要掌握采購(gòu)主動(dòng)權(quán)和深入了解市場(chǎng)，尋找物美價(jià)廉的原材料。公司通過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)積累和市場(chǎng)調(diào)研，建立了一支強(qiáng)有力的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，購(gòu)買物美價(jià)廉、品質(zhì)有保障的原材料。

噴砂、涂裝等表面處理問(wèn)題

公司在發(fā)展過(guò)程中遇到的一個(gè)重大難題是表面處理問(wèn)題。通過(guò)購(gòu)買大型拋丸機(jī)并通過(guò)環(huán)保審批擁有了2 個(gè)噴漆房和1 個(gè)烘干房，解決了這個(gè)問(wèn)題。極大地方便客戶，而且節(jié)省了多處中轉(zhuǎn)的運(yùn)輸成本，同時(shí)因?yàn)榭梢宰鐾垦b，吸引了周邊很多客戶。

隨著公司實(shí)力的不斷增強(qiáng)和市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，嘉興鼎實(shí)進(jìn)入了快速發(fā)展期。公司積極拓展市場(chǎng)，加強(qiáng)與客戶的合作和聯(lián)系，不斷推出新產(chǎn)品和新服務(wù)，滿足了客戶日益增長(zhǎng)的需求。同時(shí)，公司還加強(qiáng)了品牌建設(shè)和宣傳推廣，提升了品牌知名度和美譽(yù)度。

此外，嘉興鼎實(shí)還注重技術(shù)創(chuàng)新和研發(fā)投入。公司不斷加大在新技術(shù)、新工藝、新材料等方面的研究和開發(fā)力度，提升了自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新，不僅滿足了客戶的需求，還引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

展望未來(lái)：持續(xù)創(chuàng)新，追求卓越

設(shè)備問(wèn)題

公司在成長(zhǎng)過(guò)程中也面臨沒有自己的核心設(shè)備等問(wèn)題，后陸續(xù)購(gòu)買25 臺(tái)（套）的三維多孔焊接專用鑄鐵平臺(tái) 、1臺(tái)30000W×12000mm 交換式大型激光切割設(shè)備(圖1）、2 臺(tái)意大利400t 折彎?rùn)C(jī)(圖2）。大型激光切割機(jī)和折彎?rùn)C(jī)等設(shè)備，解決了因?yàn)樵O(shè)備不夠?qū)е录庸つ芰Σ蛔銕?lái)的困擾，2023 年我們還購(gòu)進(jìn)大型機(jī)加工設(shè)備：ML-432Z 數(shù)控龍門加工中心（2700mm×4000mm）、ML-640Z2 數(shù)控龍門加工中心（3500mm×6000mm）等等，主要承接大、中型工件及箱體配套加工。

回顧嘉興鼎實(shí)的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，公司之所以能夠做大做強(qiáng)，離不開對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏銳洞察、對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)投入以及對(duì)內(nèi)部管理的不斷優(yōu)化。展望未來(lái)，嘉興鼎實(shí)將繼續(xù)秉承“創(chuàng)新、質(zhì)量、服務(wù)”的理念，不斷提升自身的技術(shù)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，努力成為鈑金行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，焊接工廠必須不斷改進(jìn)和提高自己的工藝和技術(shù)，以滿足市場(chǎng)的需求。摸爬滾打是焊接工廠發(fā)展的必經(jīng)之路，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)積累和不斷的實(shí)踐，焊接工廠獲得了深刻的體會(huì)。

⑴重視員工培訓(xùn)：?jiǎn)T工是焊接工廠的核心資產(chǎn)，他們的技能和知識(shí)直接關(guān)系到產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)效率。因此，焊接工廠必須重視員工的培訓(xùn)和發(fā)展，提高員工的技能和知識(shí)水平，如圖3 所示。

⑵不斷改進(jìn)和創(chuàng)新：焊接工廠必須不斷改進(jìn)和創(chuàng)新自己的工藝和技術(shù)，以滿足市場(chǎng)需求和提高生產(chǎn)效率。通過(guò)不斷地試驗(yàn)和實(shí)踐，焊接工廠可以探索出更有效的工藝和方法。

⑶強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)：焊接工藝對(duì)質(zhì)量控制的要求非常高，因此焊接工廠必須強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，把質(zhì)量作為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。焊接工廠需要實(shí)施嚴(yán)格的質(zhì)量控制措施，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性。

⑷關(guān)注環(huán)境保護(hù)：焊接工藝涉及到許多有害物質(zhì)的使用，對(duì)環(huán)境和員工的健康造成潛在威脅。因此，焊接工廠需要關(guān)注環(huán)境保護(hù)，采取環(huán)保措施，例如使用過(guò)濾器和排放控制設(shè)備等，減少對(duì)環(huán)境的影響。

⑸加強(qiáng)安全管理：焊接工藝需要使用高溫和高壓的氣體和設(shè)備，具有一定的安全風(fēng)險(xiǎn)。焊接工廠必須加強(qiáng)安全管理，制定安全操作規(guī)程，培訓(xùn)員工正確的操作程序，使用個(gè)人防護(hù)設(shè)備等，確保員工的安全和健康。

深化與國(guó)際客戶的合作與交流

長(zhǎng)三角地區(qū)的鈑金焊接企業(yè)在面對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，深化與國(guó)際客戶的合作與交流尤為重要。特別是對(duì)那些致力于開拓高端市場(chǎng)的企業(yè)，如生產(chǎn)海洋漂浮觀測(cè)平臺(tái)等產(chǎn)品的企業(yè)，與國(guó)際客戶的合作不僅能帶來(lái)技術(shù)上的提升，更能助力企業(yè)打開國(guó)際市場(chǎng)的大門。

在上海、杭州、寧波等外貿(mào)重地，嘉興鼎實(shí)作為一家綜合實(shí)力較強(qiáng)的鈑金焊接企業(yè)已經(jīng)成功吸引了來(lái)自日本、美國(guó)、韓國(guó)、德國(guó)等國(guó)家的客戶。這些合作的成功，一方面源于企業(yè)產(chǎn)品的高品質(zhì)和技術(shù)的領(lǐng)先，另一方面也得益于企業(yè)在與國(guó)際客戶溝通交流時(shí)的專業(yè)與高效。即將轉(zhuǎn)運(yùn)出口的鈑金結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)及包裝如圖4、圖5 所示。

為了加強(qiáng)與國(guó)外客戶的合作，嘉興鼎實(shí)首先建立了一支熟悉國(guó)際市場(chǎng)和外貿(mào)規(guī)則的團(tuán)隊(duì)，他們能夠準(zhǔn)確理解客戶需求，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)際客戶的溝通與交流，定期舉辦線上或線下的商務(wù)洽談和技術(shù)交流活動(dòng)，以便更好地了解客戶需求，提升客戶滿意度。

此外，企業(yè)還應(yīng)注重國(guó)際品牌的打造和推廣。通過(guò)參加國(guó)際展覽、發(fā)布英文產(chǎn)品手冊(cè)和宣傳資料等方式，提升企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度和影響力。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)的變化和趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)策略，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

通過(guò)與國(guó)外客戶的深度合作與交流，長(zhǎng)三角地區(qū)的鈑金焊接企業(yè)不僅可以提升自身的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，更能拓展國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。未來(lái)，這些企業(yè)將繼續(xù)秉持開放、合作、共贏的理念，與國(guó)際客戶攜手共進(jìn)，共同開創(chuàng)更加美好的未來(lái)。

總之，嘉興鼎實(shí)的崛起發(fā)展之路充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。通過(guò)不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化、加強(qiáng)內(nèi)部管理、提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平以及持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展，公司成功實(shí)現(xiàn)了從初創(chuàng)企業(yè)到行業(yè)先進(jìn)企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身。相信在未來(lái)，嘉興鼎實(shí)將繼續(xù)保持其領(lǐng)先地位，為鈑金行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)更多的力量。